4S商店如何激活“休眠”顾客来增加销售额?

来源|军师汽车学院欢迎捐款|Autodealer@163.com近日,第一家在中国a股上市的经销商,一家庞大的汽车集团,爆发了令人震惊的亏损 上市8年后,亏损高达70亿元。 然而,遭受寒冬的不仅仅是庞大的集团,还有整个汽车市场。 汽车工业有多冷?SAIC宣布2019年1月生产622640辆汽车,同比下降14.47%,销售611502辆汽车,同比下降14.13%。广汽集团1月份生产总量182,300辆,同比下降2.2%,销售总量209,700辆,同比下降0.21% 其中,广汽菲克售出9,217辆,同比下降31.91%;广汽三菱售出12,100辆,同比下降22.84% 在皮带轮较低的企业中,海马汽车是一个痛苦的企业,1月份仅售出1327辆,比去年同期下降87.45%。 自20多年前私家车开始进入普通人的家庭以来,这是中国汽车市场启动以来的第一次——2004年、2008年和2015年的汽车市场低迷并没有出现如此悲惨的局面。 汽车保险也是很好地反映汽车市场寒冷冬天的关键数据。请看下图。2018年2月,在乘用车逆天增长达到44.9%后,它开始急剧下降。 汽车销量下降,汽车经销商受到直接打击。 尽管4S生存困难的问题由来已久,但自2018年7月以来,乘用车市场持续同比下滑,超出经销商的预期。 此外,由于基层消费群体的消费能力受损,这一趋势短期内不会改善。 此外,还有另一个数据也非常关键 中国汽车经销商协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”(Investment of China Auto Dealer Inventory Early Warning Index)显示,2018年9月汽车经销商库存预警指数为58.9%,比上个月上升6.7个百分点,比上年上升10.2个百分点。库存预警指数高于警戒线。 这表明主工厂已经将库存压力转移到经销商层面,经销商的终端销售可能比公开销售数据的反应更加悲观。 因此,降低库存压力已经成为经销商目前迫切需要解决的难题。 出国消费者的购买力下降了,进入商店的消费者越来越少。许多4S商店的销售额通常比顾客多,甚至店员也坐在旁边用手机玩游戏打发时间。 为了扩大游客的大规模聚集,只需要积极的攻击和扩张。 尽管有些经销商几乎参加了每一次大型外联活动。 但到目前为止,外联活动在周末和假期已经停止,经销商仍在展厅等待更多工作日的猫。 相反,周末和假日本身就是商店自然客流的集中区域,这种时间安排显然与客流方向相反。 1.变更后场地的4S店外展示活动主要集中在周末和节假日,地点也选择在购物人口相对较多的购物中心,而人流集中、购买力较高的中央商务区写字楼很少涉及。 对于4S商店来说,试着利用工作日的午休时间来拉近与精英的距离。 外联的形式同样重要 根据以前的习惯,许多4S商店会选择简单地摆一张桌子放一些信息,并向路过的人分发传单。 这类似于“姜太公钓鱼,愿意上钩” 如果你把你的网撒得很广,你总会遇到只需要买车的人。 但是现在消费者更加注重体验感。如果客户体验没有改善,即使地理位置发生变化,从郊区搬到中心街区也是没有用的。 展览场地需要充分考虑汽车、空、品牌、数量和互动,并将展厅强调的购物体验转移到展厅,使潜在客户能够充分体验良好的客户服务。 这不仅解决了“附近到处都是4S商店”的集中影响,而且更好地抓住了分散的潜在销售机会。 2.双赢合作从自身产品定位出发,分析客户群,确定集团的受众点,制定合理的先进目标,围绕目标开展拓展活动 在离线培训中,一位老板分享了他自己商店的一个成功案例:为了突破客户收集渠道的限制,他瞄准了驾校的“潜在所有者/潜在客户”。 通过对购车者的调查发现,目标群体的购车取向完全符合自有汽车的产品取向。 除了后来的营销策略之外,新客户每月都要保存文件并完成交易。 也有4S商店通过车展结交“各界朋友”。在深入了解我们的汽车之后,我的客户仍然认为其他型号的XXX品牌更适合他。很遗憾,他不能做生意,完全放弃了。如果他把这位顾客介绍给他相应型号的同行,并表现出善意,对他未来的发展不是更有好处吗? 增加受欢迎程度我们大多数人都有在人多的地方消费的习惯,所以我们变得越来越多。 (1)营造氛围商场中最重要的是氛围。光环是如何产生的?热销大气,特殊材料,强烈的色彩和独特的产品 通过这些方法来吸引顾客的好奇心,引导顾客交往,最后让顾客走近并了解你的店铺 (2)产品拦截充分利用人们的好奇心和好奇心,在商店门口展示产品独特的卖点,吸引顾客进入商店,使产品能够移动和生存。 (3)网络、电话、短信通过网络收藏(论坛、QQ、微信等)邀请顾客入店。)、电话邀请、短信回访等。 尽管现在效果越来越差,但这仍然是一种寻找客户的方法。 2.留住顾客顾客越来越追求高质量的生活,不仅买车,还购买服务。 通过提高服务水平和销售水平,公司已经显示出与众不同,在许多4S店铺中脱颖而出。 (1)高品质的等待时间:专业斯诺克台球房、独立书吧、专业贵宾影音厅、怀旧游戏厅等个性化休闲娱乐区,尤其是当谈到童年的品味时,是4S店留住人们心灵的最佳助手。 (2)为老顾客提供更可靠的售后服务:为了维护老顾客,许多4S商场经常以售后活动为由邀请顾客,但效果不是很好,否则长期来看会越来越难做到。 为什么?重复的高理由会慢慢失去吸引力,但很难长时间改变这种模式,让顾客有进入商店的冲动。 怎么做?通过售后活动邀请顾客成为为有特殊需求的顾客提供定制服务,允许老顾客自愿进入商店。 例如,免费验车活动是用来吸引顾客进入商场,然后通过手机的微信端将车况大数据分享给顾客,以展示问题。如何选择完全取决于顾客自己。 让客户直接体验服务的价值并获得他们的信任。 在后期,客户将在周一通过定制服务被邀请。 可以肯定的是,黄金时代已经过去了。下一个利润出口什么时候来?我们不能预算。但是,不管汽车工业在未来几年里如何变化,唯一不变的是我们将继续变化。

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